冬天来了，春天还会远吗？

　　编者按：

　　由于受宏观经济形势以及近来波及全球的金融危机影响，今年下半年以来，中国房地产业遭遇到了严峻的市场低迷，而作为其下游产业的装修、建材业，也如多米诺骨牌效应般被“株连九族”，市场反应冷淡，销售业绩普遍下滑。而作为家装企业，身处吴江这样的县级城市，除了要应对整体市场行情的压力，还要更多地面临市场多元化竞争的压力，如何以自身的品牌价值和服务来引导消费者的选择，是摆在众多品牌家装企业面前的长久课题。11月1日，2008吴江市秋季家居文化节开幕，在随后举行的“多元竞争下的吴江家装市场发展高层论坛”上，来自吴江主要品牌家装企业的负责人和相关业内专家、媒体人士，就当前家装市场形势和发展进行了广泛的交流和探讨，本报辑录部分精彩言论，以期给业界和市民有所启迪。

孙有富（中国室内装饰协会副会长）：随着国际金融危机的影响深入，居民消费信心急剧下降。在这种情况下，家装企业树立自身的信心很重要。沧海横流方显英雄本色，危险同时也伴随着机遇，关键是在新形势下我们如何创新、突破。

　　家装市场已经不可避免地要进入调整期，面对新机会下的新市场，我们如何去发展？我们必须意识到，市场的冬天才刚刚开始，明年将更“冷”，尤其吴江是以出口带动型经济，受世界经济大环境的影响更直接，更快。但是需要看到的是，家装的消费随着近年来房产市场的火爆仍有着刚性的需求，机会永远是存在的。在市场萎缩的情况下，做家装就要做口碑，就像做酒一样，靠时间来积淀，只要坚定了这个经营理念，时间自然会证明一切。

孙有富

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张浩斌（吴江市装饰装修业商会秘书长）：我简单谈一点吴江家装业的发展吧。最初的家装业是没有行业的，客户想要装修了，就找木工、电工等，材料自己买，样式就是朋友家、亲戚家去看看，这就是最初的家装市场。

　　随着经济发展，吴江人越来越有钱了，对生活就有了高品质的要求，从而带动了家装业的发展。大约是在1995年左右，市场分为两块，一是仍维持原来“游击队”式的，另一种就是专业的家装公司出现了，请家装公司的客户往往是经济比较宽裕的，装修价格也比较贵，企业利润也比较丰厚。随着家装市场越来越大，更多的客户选择请家装公司，装修公司随之也多了起来，直至现在僧多粥少，甚至恶性竞争，各家公司都以低价入市，质量也随之下降。在市场法则下，不规范的小公司将被逐步淘汰，那些有品牌、有口碑的大企业将生存下来，行业洗牌不可避免。

张浩斌

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徐震林（吴江市装饰建材协会秘书长）：2007年时说家装市场即将进入寒冬没人相信，现在已经成为现实了。建材行业的季节性因素很强，受楼市的影响很大。我认为，资源性营销是家装行业应对严冬的关键，说白了，就是客户资源和材料商资源。掌握较多的资源就等于拥有了潜在客户，占有了市场，这里所说的资源包括当地的人际关系层和材料供应商。我建议，装饰公司可以多往乡镇发展。目前，三益地板在乡镇市场的销量已远远超过了松陵，就是一个明证。到了乡镇这个大市场，就可以找到更多的资源，拥有更多的客户群。

徐震林

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张萍（江苏旭日装饰业务总裁）：在目前的市场条件下，我们坐下来做一些前瞻性的思考，对企业，对整个市场都会有好处。

　　旭日目前有一些基本策略是不会变的，一是正面的品牌形象的宣传，做令人尊敬的家装企业；二是稳定的业绩增长，调整经营策略；三是透明的公司纪律；四是加强团队建设，将品牌、业务、团队凝聚在一起。目前，我们在苏州、无锡大区已做到全覆盖，调整了管理框架与资源配送等，在多元竞争形势下力争做第一是旭日发展的奋斗目标，旭日不变的理念是“让更多的人有更好的家”。

张萍

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余剑（广东星艺装饰吴江分公司总经理）：我来到吴江已经三年了，今年是不平凡的一年，发生了雪灾、震灾、食品灾、股灾，又成功举办了奥运会，今年是个大喜大悲的年份。在全球经济一体化下的浪潮中，美国发生的金融危机波及到中国，宏观经济发展正在接受考验。房地产市场转入调整期，作为下游产业的家装业也不能例外，在这个背景下，我们坐在一起来讨论吴江家装市场今后如何走，怎么办，非常必要和及时。

　　广东星艺一直秉承着诚信做人，认真做事的理念，所谓“诚者商之道，信者赢天下”。2003年我们提出一个口号，推出全国联保服务，2004年我们又提出服务树品牌，企业的质量是企业的生命力，家装更要做服务做装修等于做朋友。

　　品牌的辐射是长时间的，通过这几年的努力，广东星艺在吴江市场上赢得了大量的客户，星艺的大旗也插遍了吴江的各个楼盘。

　　2009年可能要比今年更难过，经济发展总是有周期性的，有波峰必然会有波谷，在顺境中把握机遇，在逆境中勤于思索。

　　明年，我们将怀着一颗感恩的心，做好客户服务，让口碑扩大我们的品牌效应。

　　感谢吴江日报举办的家居文化节和这个家装业的高层论坛，希望以后能够多举办这样的活动。最后用一句话表达我的想法，冬天来了，春天还会远吗？我们有信心！

余剑

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李金波（北京东易日盛装饰吴江分公司总经理）：家居行业经过多年的发展，传统的装修已不再能满足市场的需要。为此，东易日盛早在2006年就在北京成立了当时亚洲最大的家居体验馆———意德法家整体家居体验馆。本月，吴江的东易日盛意德法家整体家居设计馆将隆重开业，这是我们贴近客户的又一实在举措。

　　在当前的形势下，我们认为应该做好以下五点：一要深入挖掘客户的真实需求，创造以满足客户真实需求为核心的商业模式。面对可能进入寒冬的2009年，实行上述商业模式迫在眉睫。我们将尽力满足客户需要的有品质、品位，能省时、省力、省心、省钱的复合型需求，给客户提供家居的整体解决方案，在当前的市场情况下争取更多客户。二要改变生产模式，使家装生产体系化和设计产业化。只有节约成本，降低效能，推崇高端设计的平民化，才能给客户提供真正的实惠。三要打破行业边界，创造新的收入增长点，平抑利润诉求，增强竞争力。四要建立全新立体式体验系统，实现与客户的双赢。“体验式营销”仍然是世界上最先进的营销方法，它将有助于实现信息基本对称后的双赢营销体系。五要进行系统整合，依靠企业的核心竞争力在逆境中赢得市场。总之，东易日盛吴江分公司的目标是为更多吴江市民定制高品质家居生活，客户满意度是公司的最大关注点。

李金波

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刘火金（广州美星装饰吴江分公司总经理）：我是去年来到吴江的，平时很难有机会和在座的国内家装业一线品牌企业同台交流，今天让我有这个学习的机会，感谢吴江日报搭建这个平台。

　　在家装业，我也跌打滚爬近十年了。不管在什么形势下，在任何一个地方，我都提倡“学习型团队”，同时作为区域性品牌企业，我们一直遵循“一次装修，终身朋友”的理念在做业务。希望今后吴江日报多举办此类的活动，这对家装行业的有序竞争、健康发展大有益处。

刘火金

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周路明（浙江九鼎装饰吴江分公司总经理）：家装市场的冬天确实已经来了。如何应对呢？九鼎装饰在全国的分公司目前都在勤练内功，强化管理，包括工地管理、营销管理、售后服务管理等，同时还要重视设计。做装修就要先把工地管理做好，这点要学习兄弟家装公司的先进经验。九鼎的经营理念是“口碑相传，永续经营”，装饰企业要融入吴江百姓的生活之中，面对现实，把各项管理做好，为百姓提供高质量的家装服务。

周路明

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沈琴（上海佳运装潢吴江分公司总经理）：家装市场似乎进入了冬季，形势很严峻。在这个关键时刻，我作为一个女性，想的是用女性的方式解决问题，用真诚服务好公司的每一位客户。客户有什么需求，我们一定尽力满足，客户的满意就是我们永远的追求。我们还要虚心学习兄弟公司的先进经验和服务理念，使自身的设计、施工质量跃上一个新的台阶。

沈琴

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顾潮（苏州安得装饰吴江分公司总经理）：在危机中寻找商机应该是当前家装行业应该做的。目前，吴江的大小装修公司在市区可能占据了不到60%的装修市场，而在农村连10% 都不到。很明显，农村市场还没有完全开发出来。

　　目前，农村人装修的理念还是和城里人有所区别，吴江装修市场的成熟度还比较低。因此，优秀的装修公司有责任进一步提高自身的口碑和装修质量，把市场带向成熟，实现共同发展

顾潮

徐国平（吴江日报总编辑）：感谢在座的各位家装公司的老总，多年来与吴江日报融洽、紧密地合作，共同努力把吴江的家装市场做好做大。要相信吴江市场，吴江房地产这几年快速发展，特别是明年，将会有大量的楼盘进入交房阶段，吴江家装市场的容量还是非常大的。

　　今天听了各位的真知灼见，深受启发，比如大家谈到的“口碑相传，永续经营”、“先做人、后做事”、“诚者商之道，信者赢天下”等，句句都是经典，都是从市场的实践中得来的，也非常宝贵。

　　今后，希望我们能够更好地合作下去。吴江日报作为吴江地区主流纸质媒体，非常愿意与各位合作，把我们吴江日报的各类资源整合在一起，利用我们所掌握的资源与各位合作。

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