天气渐转凉，楼市的脸能活络起来吗？按往年惯例，这个时候该是楼市销售旺季。但苏州楼市的温度就像这些日子的天气——时阴时热，有点琢磨不透。有的售楼处人气挺旺，有的售楼处却门可罗雀，购房热情似乎若隐若现。

    苏州的房地产市场还相对健康平稳，大量刚性需求在撑起楼市。有人自信满满地表示。

    现在的买房人理性精明了不少，挑不到自己称心的价格和房型，绝不出手。又有人如此认真地揣摩。

    因为需求在买与不买之间游离，众楼盘自然也是做足功课。直接降价甩卖，有点不甘心，仍然摆着骄傲的姿态等你上门，似乎也行不通。

    拿什么来让你动心，我的潜在买家？这个时候，促销成了一门艺术，且看各家开发商使出各自吸引顾客的“杀手锏”……

    卖点一：价格诱人。

    没有卖不出的房子，只有卖不出的价格。这条经典的楼市真理，在最危险最关键的时候往往挺身而出。

    99套房源，面积从119-138平米，全部一口价，4999元/平方米。前阵子，湖东凤凰城用价格优势成功实现销售，最近又推出了5050元/平方米的一口价，这个被业内戏称的“一口价楼盘”直接开门见山，把房价调到买家动心的价位。相比凤凰城曾经易主的不利销售形式，大多数楼盘在价格营销方面要含蓄得多，优惠和折扣是常用的手法。有的直接用9.5折的优惠向购房者发出邀请，有的以“看房就能中现金奖”为诱饵，吸引购房者，被冷落多时的“价格”促销重新抬头。

    业内看点：这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。目前苏州楼盘的打折幅度仍很小，不超过10%，但从上海楼市引发的降价潮来看，真正能引发热销的楼盘，降价都在20%以上。当然苏州目前除了凤凰城外，还没有这样的降价行情出现，对于新开楼盘直接是低开高走，相对的成熟老盘，则是羞答答打折，颇为顾忌老业主的情绪。

    卖点二：免费送礼。

    “礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。

    买房送花园，送阳台，到送车，送旅游，送家电，一个送字，把开发商热情招揽的态度充分表现出来。前不久，相城区有家楼盘打出买房送车的口号，引来一些目光。当然这个车是QQ，很多人兴趣不大，所以这一促销没过多久就结束了。但一种姿态已经摆出：买房送的东西价值在变大。此外，买房送空调，买别墅送地下室和阳台等面积，以及送物业费等促销正在苏州不同楼盘间上演，如果对该楼盘本就有兴趣的买家，倒是个下手的好时机。

    业内看点：在房展会上，司空见惯的是送把洋伞，也能排上几十米的长队。其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车。消费者也不傻，若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的 “稻草”，则会爽快出手，如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则往往会做隔岸观火状。由此可见送礼只能是锦上添花，要想逆流而上，怎一个“难”字了得？

    卖点三：低首付。

    首付低点，再低点，买房人就会心动。这回，苏州楼盘连首付也分期了。

    首付4万起，起价19万8，只要有工作者，均可以买到房。位于相城区的楼盘爱丁堡在夏天淡季出招，于八月底推出100多套小户型公寓，47至110平米不等，还送400元的简装。“作为别墅社区内的小高层，这样的价格的确令人心动。”在售楼处现场的王小姐感叹道。当很多楼盘不愿直接降低房价来拉动销售时，降低首付让手头暂时紧张的买家轻松置业，成了楼盘拉动需求的又一招数。对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族，此举颇具吸引力。

    业内看点：2000年曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商的又一发明。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了。

    卖点四：保值计划。

    最近，苏州吴中地产正式对外推出苏州楼市的“置业保值计划，”计划承诺，“从2008年的8月8日至2008年9月30日期间购买石湖华城、桃花源、澄湖水岸指定住宅单位，且在规定时间内签约并按约付款的业主，都将享受公司特别保值承诺：客户所购房源的成交面积单位价，在合同约定的交房日期前一个月内如果高于当时开发商所售同楼盘同类型房源单位价格。客户可要求（任选其一）:（1）公司按实际购房原价将所购买的商品房进行回购,并支付相应的利息；（2）补偿二者的差价。 ”

    开发商开始转变自身的营销策略，将产品定位逐步转向产品的 “保值、增值”的特质上来，更多的注重起产品本身的品质优越并希望借此打破消费者常规的消费理念，解除当前楼市的观望氛围，重振楼市信心。

    业内看点：对于苏州楼市这样的促销手段应该说还是比较新颖的，也确实打动了不少买房人的心，市民狄小姐向我们表示： “在现在楼市观望的氛围之下，买房人最担心的莫过于就是房价在自己买完房之后还会有所下降，对开发商推出的‘置业保值计划’，自己还是比较动心，至少从一定程度上来说，给自己的房价上了把锁，”但也有买房人表示，买来住的房子关键看其本身的品质、配套好不好，开发商给出这样的保值计划的承诺，最终究竟能否保证产品的这些品质是自己最关心的问题。